استراتژی ورود به بازار / GTM | چگونه مطمئن شویم که همه چیز را برای ورود به بازار رعایت کرده‌ایم؟

اگر محصول فوق‌العاده‌ای دارید (یا دست‌کم فکر می‌کنید که دارید)، یا صرفاً ایده‌ای در سر دارید اما نمی‌دانید چطور آن را به‌درستی وارد بازار کنید، این مقاله دقیقاً برای شماست.

استراتژی ورود به بازار یا GTM یکی از حیاتی‌ترین بخش‌های موفقیت هر محصول یا سرویس است؛ چیزی که اگر نادیده گرفته شود، حتی بهترین ایده‌ها هم به احتمال زیاد شکست می‌خورند.

در این مقاله، ما به‌طور عمیق، کاربردی و مرحله‌به‌مرحله به Go to Market Strategy پرداخته‌ایم تا هیچ‌چیز از قلم نیفتد.

بله، این مقاله طولانی است، اما قول می‌دهم از خواندن آن لذت ببرید؛ چون هر خط آن پر از نکاتی‌ست که می‌تواند مسیر موفقیت محصول شما را تغییر دهد.

پس اگر به دنبال یک راهنمای جامع و قابل‌اجرا برای طراحی استراتژی GTM محصول خود هستید، این مطلب را از دست ندهید.

استراتژی ورود به بازار یا GTM چیست؟

استراتژی ورود به بازار یک برنامه منسجم، پراهمیت و برنامه‌ریزی‌شده است تا یک محصول جدید را به بازار معرفی کنیم یا یک محصول قدیمی را به یک بازار تازه وارد کنیم. استراتژی GTM باید به پرسش‌های زیر پاسخ دقیق بدهد:

• چه محصولی می‌فروشیم؟

• این محصول دقیقاً چه مشکل منحصربه‌فردی را حل می‌کند؟

• مشتری ایده‌آل ما کیست و چه چالش‌هایی دارد؟

• قرار است محصولمان را کجا عرضه کنیم؟

• کدام بازارها را هدف بگیریم؟

• وضعیت عرضه و تقاضا و رقابت در آن بازارها به چه شکل است؟

• چگونه می‌خواهیم به مشتریان هدف خود دست پیدا کنیم و برای محصولمان تقاضا ایجاد کنیم؟

عرضه یک محصول، سرمایه‌گذاری بزرگی محسوب می‌شود. حتی اگر محصول شما بسیار نوآورانه باشد، موفقیت آن به طراحی محصول و ویژگی‌های آن، قدرت و دقت کمپین‌های بازاریابی و استراتژی‌های فروشتان بستگی دارد.

چه زمانی به یک استراتژی GTM نیاز داریم؟

هر زمان که قصد دارید یک محصول یا خدمت را به بازار عرضه کنید، قطعاً باید قبلش به یک استراتژی ورود به بازار فکر کرده باشید تا ریسک‌های موجود بر سر راه خود را تا حد امکان کاهش دهید. در هر یک از حالت‌های زیر، شما احتیاج به یک GTM دارید:

• عرضه یک محصول جدید در بازاری که خود شما از قبل در آن حضور دارید؛ مثلاً یک برند شناخته‌شده پوشاک هستید که می‌خواهد خط تولید لوازم آرایشی راه‌اندازی کند؛ تنوع‌بخشی / Diversification.

• ارائه محصول که از قبل موجود است به بازاری جدید؛ مثلاً یک فروشگاه‌ زنجیره‌ای مواد غذایی محلی که قصد دارد در شهر دیگری فعالیت خود را گسترش دهد؛ گسترش بازار / Market Expansion.

• آزمایش و بازخوردگیری یک محصول جدید در بازاری جدید؛ مثلاً یک استارتاپ که برای اولین بار اپلیکیشنی را منتشر می‌کند تا واکنش بازار را بسنجد؛ آزمایش بازار / Market Testing.

حتی شرکت‌های بزرگ و باتجربه هم هنگام عرضه محصولی نو یا ورود به بازاری جدید به یک استراتژی GTM نیاز دارند.

چطور یک استراتژی ورود به بازار GTM در ۹ گام طراحی کنیم؟

در این بخش به طور کامل به این خواهیم پرداخت که اگر محصولی جدید و هیجان‌انگیز طراحی کرده‌اید یا می‌خواهید وارد بازاری تازه شوید چه مراحلی را برای تدوین یک GTM پیش رو خواهید داشت.

گام 1: شناسایی مسئله

هر عرضه موفق، باید یک مسئله مشخص را حل کند. مثلاً آن زمان که گوشی‌های بلک‌بری تازه وارد بازار شده بودند، به افراد شاغل این امکان را می‌دادند که در هر کجا به ایمیل‌های کاری خود پاسخ دهند.
یا در یک نمونه جدیدتر، شرکت اوبر / Uber فرایند تاکسی گرفتن را بسیار ساده کرد. مایع چندمنظوره اَتک، چربی‌ها را از هر سطوحی بهتر از بین می‌برد و مثال‌هایی از این دست.

همه این محصولات یک ویژگی مشترک دارند: ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد یا Unique Value Proposition؛ یعنی یک راه خاص برای حل مشکلات مشتریان و ایجاد ارزشی برای آن‌ها که قبلاً کسی به آن نپرداخته بود.

حواسمان باشد که مسئله‌ای که حل می‌شود باید تقاضای خوبی از طرف مصرف‌کننده داشته باشد. به این مفهوم می‌گویند تناسب محصول با بازار یا Product-Market Fit. یعنی محصول تا چه اندازه می‌تواند یک نیاز واقعی و پرتقاضا را برطرف کند.

باید این تناسب را به‌درستی درک کنیم تا بتوانیم یک مزیت رقابتی مناسب برای خود داشته باشیم.

گام 2: تعریف مخاطب هدف

برای یک ورود به بازار طوفانی، باید مخاطب هدف خود را به‌روشنی بشناسید. تحقیقات بازار بخش مهمی از فعالیت شماست. با پرسیدن سؤالات زیر از خودتان آغاز کنید:

• محصول شما مشکل چه کسانی را قرار است حل کند؟

• محصول شما دقیقاً کدام ناراحتی‌ها یا دشواری‌ها را کاهش می‌دهد؟

• مخاطب شما حاضر است چه مقدار برای حل این مشکل پرداخت کند؟

دو روش رایج برای تعریف بازار هدف شما وجود دارد:

1. پروفایل مشتری ایده‌آل / ICP

2. پرسوناهای خریدار / Buyer Personas

با این دو ابزار باید دامنه مشتریان خود را محدودتر، دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید تا بدانید دقیقاً با چه افرادی در مخاطب هدفتان سروکار دارید.

پروفایل مشتری ایده‌آل

در روش Ideal Customer Profile یا ICP، باید یک تصویر دقیق از یک «مشتری ایده‌آل» فرضی ترسیم کنید؛ منظور کسی‌ست که مشکلاتی را تجربه می‌کند و محصول شما راه‌حلی برای آن‌ها دارد. این مشتری از مشکل خود آگاه است، به دنبال راه‌حل می‌گردد و توانایی خرید محصول شما را دارد.

برای ساخت یک پروفایل مشتری ایده‌آل، ویژگی‌های زیر را در نظر بگیرید:

• صنعت یا ویژگی‌های جمعیت‌شناختی:

اگر مشتریانتان کسب‌وکارها هستند (B2B هستید)، مشخص کنید کدام صنعت خاص را هدف گرفته‌اید؛ مثلاً صنعت مالی، حقوقی یا نرم‌افزاری.

اگر مخاطبتان افراد هستند (B2C هستید)، باید ویژگی‌های جمعیتی آن‌ها را تعیین کنید؛ مثلاً در خدمات نگهداری از کودک، خانواده‌هایی با کودکان ۱ تا ۵ ساله را هدف قرار دهید.

• موقعیت جغرافیایی:

مشتریان ایده‌آل شما کجا زندگی می‌کنند؟ برای مثال، یک شرکت گردشگری که فقط تورهای خارج از ایران ارائه می‌دهد، ممکن است بخواهد در ابتدا صرفاً روی مشتریانی از شهرهای تهران، اصفهان، تبریز و مشهد تمرکز کند.

• اندازه کسب‌وکار:

(مربوط به کسب‌وکارهای B2B)؛ اندازه شرکت هدف خود را مشخص کنید. مثلاً اگر دارید یک فضای کار اشتراکی را برای استارتاپ‌ها فراهم می‌کنید، برای شروع به استارتاپ‌هایی با کمتر از ۲۰ کارمند فکر کنید.

• بودجه:

در این بخش در نظر بگیرید که مشتریانتان چقدر توانایی پرداخت دارند. این موضوع بر تعیین استراتژی قیمت‌گذاری محصول شما تأثیر می‌گذارد.

مثلاً اگر ساعت‌های لوکس می‌فروشید، نباید قیمتتان از یک حد خاص پایین‌تر باشد. یا اگر یک شرکت مشاوره حقوقی دارید ممکن است بخواهید فقط کسب‌وکارهایی را هدف بگیرید که حاضرند ماهانه دست‌کم 100 میلیون تومان بودجه برای این خدمات کنار بگذارند.

• عوامل تصمیم‌گیری:

اینجا باید تعیین کنیم چه عواملی بر تصمیم خرید مشتری تأثیر می‌گذارد؟ آیا آن‌ها به توصیه دوستان یا همکاران قابل‌اعتماد خود تکیه می‌کنند؟ یا آیا تصمیم‌گیرنده اصلی برای خرید محصول شما مدیرعامل یا مدیر فروش شرکت است؟

• نقاط درد:

«نقاط درد / Pain Points» خاصی که مشتری ایده‌آل شما دارد چیست؟ برای مثال، اگر یک اپلیکیشن مدیریت مالی می‌فروشید، می‌توانید مشتریانی را هدف بگیرید که از صرف وقت زیاد در تنظیم بودجه در اکسل به ستوه آمده‌اند.

• نیازهای مشتری:

فراتر از نقاط درد، شناخت نیازهای مشتری است. مثلاً شرکت اپل تجربه کاربری سطح بالا را در مرکز توجه خود قرار می‌دهد و محصولاتش را بر اساس تحلیل این نیازها طراحی می‌کند.

• رسانه‌های ترجیحی:

مشتری ایده‌آل شما چگونه اطلاعات محصول شما را دریافت می‌کند؟ آیا راحت در اینترنت جستجو می‌کند؟ یا بیشتر اهل مجلات چاپی است؟ یا نسل زدی هست که بیشتر تایم خود را در شبکه‌های اجتماعی است؟

پرسونای خریدار

همه مشتریان هدف شما شبیه به هم نیستند؛ هر فرد، ویژگی‌ها، مسائل، ارزش‌ها و اهداف خاص خودش را دارد. ساختن پرسونای خریدار امر بسیار مهمی است که به شما کمک می‌کند تا بین انواع مختلف افراد تمایز قائل شوید و آن‌ها را در سطح انسانی بهتر بشناسید.

برای درک بهتر، چند پرسونای مختلف طراحی کنید. به نمونه‌های زیر از پرسونای مشتری برای یک شرکت گردشگری که می‌خواهد اپلیکیشن جدیدی برای استفاده در مقصد سفر راه‌اندازی کند توجه کنید:

پرسونا 1: خالق خاطره / Memory-Maker

• افراد بین ۲۵ تا ۳۵ سال

• به‌تنهایی یا همراه با شریک زندگی سفر می‌کنند

• حاضرند برای تجربه‌های باکیفیت و لوکس، هزینه بیشتری پرداخت کنند

• انعطاف‌پذیری در رزرو برایشان مهم است

• تمایل دارند بعضی تجربه‌ها را از قبل رزرو کنند (مثل تورهای پرتقاضا)، اما برخی دیگر را بعد از رسیدن به مقصد انتخاب کنند

• در استفاده از تکنولوژی و اپلیکیشن‌ها راحت هستند

پرسونا 2: خانواده‌محور / Family-First

• والدین بین ۳۵ تا ۴۵ سال

• همراه با فرزندان خردسال سفر می‌کنند

• به دنبال سفرهای مقرون‌به‌صرفه، امن و بدون استرس هستند

• اولویت اصلی‌شان برنامه‌ریزی دقیق قبل از سفر است (هیچ سورپرایزی را تحمل نمی‌کنند)

• تمایل دارند از اپلیکیشن برای یافتن فعالیت‌های مناسب کودک، رستوران‌های خانوادگی و زمان‌های بازدید مناسب استفاده کنند

• ممکن است در استفاده از تکنولوژی خیلی حرفه‌ای نباشند، اما اگر UI ساده باشد، از اپ‌ها استقبال می‌کنند

• به امتیازها و نظر کاربران قبلی خیلی اهمیت می‌دهند و قبل از هر تصمیمی تحقیق می‌کنند

گام 3: بررسی رقبا و میزان تقاضای بازار

حالا که UVP و مخاطب هدف خود را مشخص کردید و پیش از آنکه برای ساخت یا عرضه محصول خود سرمایه‌گذاری کنید، باید «تحقیقات بازار / Market Research» انجام دهید. در این مرحله باید مطمئن شوید که تقاضای کافی در بازار وجود دارد و میزان رقابت نیز بیش از حد بالا نیست.

برای اینکه تلاش‌های بازاریابی‌تان نتیجه دهد، به این پرسش‌ها پاسخ دهید:

• چه رقبایی در حال حاضر نسخه‌ای مشابه از محصول شما را ارائه می‌دهند؟

• رقبا روی چه مخاطبانی و در چه مناطق جغرافیایی و با چه پرسونا و پروفایلی تمرکز دارند؟

• محصول شما چه تفاوتی با رقبا دارد؟ چه چیزی ارائه می‌دهید که دیگران ارائه نمی‌دهند؟

• آیا برای این محصولتان تقاضای کافی وجود دارد، یا بازار از قبل اشباع شده است؟

گام 4: طراحی پیام‌های کلیدی

در این مرحله نوبت به مشخص‌کردن پیام‌هایی‌ست که می‌خواهید به مشتریان خود منتقل کنید است. بهترین روش این است که برای هر پرسونای خریدار، یک پیام‌ خاص و شخصی‌سازی‌شده طراحی کنید که ارزش‌ها و دغدغه‌های منحصربه‌فرد آن گروه را هدف بگیرد.

هر پرسونای مشخص، مشکلات یا دردهایی دارد که محصول شما قرار است آن را حل کند. پس پیام‌هایی بسازید که نشان دهد محصول شما چگونه می‌خواهد آن مشکل را حل کند.

پرسونای «خالق خاطره» را مجدد به یاد بیاورید؛ مشتری‌ای که حاضر است برای تجربه‌های سطح بالا هزینه کند.

دغدغه‌های او:

• هنگام رزرو آنلاین، نمی‌توانم کیفیت واقعی سرویس‌دهی را به‌درستی تشخیص دهم.

• اگر یک تور گران‌قیمت را به‌اشتباه از قبل رزرو کنم، در صورت تغییر برنامه‌ها پولم را از دست می‌دهم.

ارزش محصول:

• اپلیکیشن، با نمایش تصاویر و نظرات کاربران، حس واقعی‌تری از کیفیت تورها می‌دهد.

• حالت‌های رزرو انعطاف‌پذیرتر به او اجازه می‌دهد در صورت تغییر برنامه، رزرو را لغو کند.

• با خیال راحت، تجربه‌هایی باکیفیت رزرو کنید.
• تجربه‌هایی واقعی، با تأیید مسافران واقعی.
• برنامه‌ریزی کن، لذت ببر، هر زمان خواستی بدون نگرانی رزرو را لغو کن.

همین روند را برای دیگر پرسوناها نیز تکرار کن.

گام ۵: ترسیم مسیر خریدار

حالا که پرسونای خریدار و پیام‌های کلیدی مشخص شدند، وقت ترسیم «مسیر خریدار / Buyer’s Journey» می‌رسد. یعنی همان مسیری که مشتری از درک یک مشکل تا در نظر گرفتن محصول شما به‌عنوان راه‌حل و نهایتاً تصمیم برای خرید طی می‌کنند.

ترسیم مسیر خریدار بخش مهمی از «بازاریابی محتوایی» است و کمک می‌کند محتوای درست را در زمان مناسب در اختیار مخاطب هدف قرار دهید.

این مسیر معمولاً به‌صورت یک «قیف بازاریابی / Marketing Funnel» و شامل سه مرحله است:

بخش بالای قیف:

در Top of Funnel مشتری تنها از مشکلی که دارد آگاه است و به دنبال راه‌حل می‌گردد. احتمالاً هنوز با محصول شما آشنا نیست.

بخش میانی قیف:

در Middle of Funnel مشتری چند گزینه‌ را بررسی می‌کند و محصول شما را با سایر محصولات مقایسه می‌کند.

هدف شما در این مرحله متقاعدکردن مشتری است در اینکه محصول شما بهترین انتخاب است.

بخش پایین قیف:

در Bottom of Funnel مشتری در آستانه خرید قرار دارد و فقط باید تصمیم نهایی را بگیرد.

هدف شما در این مرحله ایجاد اطمینان و ترغیب مشتری به اقدام نهایی یعنی خرید است.

گام ۶: انتخاب کانال‌های بازاریابی

با کانال‌های بازاریابی باید برای محصولاتمان تقاضا ایجاد کنیم و مخاطبان بالقوه را در مسیر قیف بازاریابی به جلو حرکت دهیم.

شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات پولی، بلاگ‌ها، محتوای سئو شده، ایمیل مارکتینگ و... نمونه‌هایی از این کانال‌ها هستند.

در انتخاب کانال‌های مناسب به دو فاکتور باید توجه کرد:

1. مخاطب هدف

باید کانال‌هایی را انتخاب کنید که مخاطب هدفتان در آنجا حاضر است. مثلاً اگر مشتری شما بیشتر از یوتیوب استفاده می‌کند و در اینستاگرام یا لینکدین نیست، بهتر است روی تبلیغات یوتیوب تمرکز کنید و بودجه زیادی به پست‌های تبلیغاتی در شبکه‌های دیگر اختصاص ندهید.

2. مرحله‌ای از قیف که مشتری در آن قرار دارد

در هر مرحله از قیف بازاریابی، انواع خاصی از محتوا می‌توانند مشتری را به مرحله بعدی هدایت کنند:

• بالای قیف (آگاهی): محتوای سئوشده (مانند مقالات وبلاگی) برای آگاه‌سازی اولیه مخاطب از محصول ما عالی است.

• میانه قیف (ارزیابی): وبینارها و مطالعات موردی (Case Studies) به اعتمادسازی از محصول و مقایسه بین گزینه‌ها به مشتری کمک می‌کند.

• پایین قیف (تصمیم‌گیری): ارائه یک نسخه آزمایشی رایگان یا تخفیف ویژه می‌تواند تردید مشتری را برطرف کند و او را به خرید نهایی سوق دهد.

گام ۷: تدوین برنامه فروش

کم‌کم داریم به گام‌های نهایی نزدیک می‌شویم. هدف استراتژی Go to Market، عرضه موفق محصول است؛ بنابراین باید مشخص کنید با چه برنامه‌ای می‌خواهید به مخاطب خود بفروشید. اینجاست که استراتژی فروش وارد می‌شود.

در ادامه، به معرفی چهار مدل متداول فروش می‌پردازیم. شما می‌توانید بسته به محصول و مدل کسب‌وکارتان یکی را انتخاب یا چند مدل را ترکیب کنید:

1. مدل سلف‌سرویس / Self-Service Model

مشتری خودش محصول را بدون تعامل با تیم فروش می‌خرد. این معرکه است! این روش در بسیاری از خریدهای اینترنتی رایج است؛ جایی که مشتری از طریق سایت یا اپلیکیشن، محصول را پیدا کرده و خرید می‌کند.

مزایا:

• نیازی به تیم فروش ندارید.

• فرایند خرید سریع است.

چالش:

باید روی دیجیتال مارکتینگ و جذب ترافیک به سایت سرمایه‌گذاری کنید.

2. مدل فروش داخلی / Inside Sales Model

تیم فروش با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کند، آن‌ها را پرورش می‌دهد و متقاعدشان می‌کند که محصول را بخرند. این مدل برای محصولات با قیمت متوسط و پیچیدگی متوسط (مثل نرم‌افزارهای مدیریت منابع انسانی) مناسب است.

مزایا:

• تعامل انسانی، باعث افزایش نرخ تبدیل (فروش) می‌شود.

• امکان پاسخ به سؤالات و رفع موانع خرید در این گفتگوها وجود دارد.

3. مدل فروش میدانی / Field Sales Model

فروشندگان با شرکت‌های بزرگ مذاکره می‌کنند تا قراردادهای بزرگ ببندند. این مدل فروش برای فروش نرم‌افزارهای مدیریتی یا راه‌حل‌های سازمانی عظیم مناسب است.

مزایا:

• قراردادهای بزرگ و سودآور

چالش:

• هزینه‌بر و زمان‌بر با دوره فروش طولانی است.

• نیاز به نیروی فروش حرفه‌ای دارد.

4. مدل فروش از طریق شرکا / Channel Model

یک شریک خارجی محصول را برای شما می‌فروشد. مثلاً اگر غلات صبحانه تولید می‌کنید، می‌توانید آن را از طریق فروشگاه‌های زنجیره‌ای یا مارکت پلیس‌های آنلاین مثل دیجی‌کالا و اسنپ شاپ بفروشید.

مزایا:

• هزینه پایین‌تر برای تبلیغات و فروش

چالش:

• کنترل کمتری روی فرایند فروش و نحوه بازاریابی خواهید داشت. شریک برای شما تبلیغ می‌کند.

گام ۸: تعیین اهداف مشخص و قابل‌اندازه‌گیری

هر استراتژی GTM موفق، باید با اهداف واضح و قابل‌اندازه‌گیری آغاز شود. اهداف، جهت حرکت را مشخص می‌کنند و بنچ‌مارک‌ها به شما کمک می‌کنند تا ببینید چقدر به آن هدف نزدیک شده‌اید. بدون هدف‌گذاری شفاف، نمی‌توان موفقیت یا شکست استراتژی را ارزیابی کرد.

در اینجا چند چارچوب متداول برای تعیین اهداف را بررسی می‌کنیم. می‌توانید بسته به نیاز کسب‌وکار خود، از آن‌ها به‌صورت تکی یا ترکیبی استفاده کنید:

1. اهداف SMART

SMART مخفف ۵ ویژگی یک هدف خوب است: Specific یا مشخص، Measurable یا قابل‌اندازه‌گیری، Achievable یا دست‌یافتنی، Realistic یا واقع‌گرایانه، Time-bound یا دارای محدودیت زمانی.

• مثال  SMART: «در شش ماه نخست سال، ۱ میلیون نصب اپلیکیشن و ۵۰ هزار ثبت‌نام کاربر جدید داشته باشیم.»

2. شاخص‌های کلیدی عملکرد / KPIs

KPI یعنی یک عدد مشخص که میزان پیشرفت شما را نشان دهد. مثلاً در استراتژی ورود به بازار کار می‌توانید نرخ کلیک بر روی تبلیغات آنلاین یا تعداد خریدها را به‌عنوان KPI قرار دهید.

• مثال KPI: «طی سه ماه آینده، 100 هزار تبدیل (Conversion) و ۱ میلیون کلیک روی تبلیغات ایجاد کنیم.»

3. اهداف و نتایج کلیدی / OKRs

در OKR، هدف کلی را با نتایج قابل‌اندازه‌گیری همراه می‌کنید. فرمت این چارچوب این‌گونه است: من می‌خواهم [این هدف] را محقق کنم و این موفقیت را با [این نتایج کلیدی] اندازه‌گیری می‌کنم.

• مثال OKR: «تیم مارکتینگ می‌خواهد آگاهی درباره محصول جدید را افزایش دهد.» نتایج کلیدی:

• هدایت ۱ میلیون بازدیدکننده به صفحه محصول

• افزایش تعامل شبکه‌های اجتماعی تا ۵۰٪

• جذب ۵۰ هزار مشتری از طریق ایمیل

گام ۹: ساخت فرایندهای شفاف

حتی بهترین استراتژی‌ها هم در صورتی که خوب پیاده‌سازی نشوند، بی‌اثرند. پس لازم است خیلی سریع فرایندهای واضح و قابل‌اجرا تعریف کنید تا تیم شما بتواند استراتژی را به‌صورت هماهنگ و مؤثر پیش ببرد.

در زیر، چند جنبه کلیدی برای ساخت فرایندهای عملیاتی در استراتژی GTM را آورده‌ایم:

1. چطور استراتژی خود را به اشتراک بگذارید و همکاری تیمی را حول آن شکل دهید؟

استراتژی نباید فقط در یک فایل یا روی کاغذ باشد. بهتر است تمام طرح‌ها، پروژه‌ها و تسک‌های مرتبط با استراتژی GTM را در یک سرور مرکزی و قابل‌دسترس برای همه نگه دارید.

از ابزارهای مدیریت دانش مثل نوشن / Notion یا مدیریت پروژه مثل کلیک آپ / ClickUp استفاده کنید تا همه چیز را در یک فضا سازماندهی و اجرا کنید.

2. چطور اهداف را دنبال و اصلاح کنید؟

اهداف GTM باید با کارهای روزانه تیم شما گره خورده باشند. تنها تعیین هدف کافی نیست؛ باید مرتباً بررسی کنید که در چه وضعیتی قرار دارید.

مثلاً هر هفته یا هر ماه، یک بررسی اجمالی از پیشرفت کار انجام دهید و آن را با ذی‌نفعان به اشتراک بگذارید.

3. بهینه‌سازی تجربه مشتری

فرایندهای مشتری‌محور مثل آنبوردینگ، پشتیبانی و حفظ مشتری بسیار مهم هستند. وقتی مشتری حس کند که مورد حمایت شماست، احتمال وفاداری و تبلیغ محصول شما توسط او بیشتر می‌شود.

پیشنهادها:

• برنامه آنبوردینگ ساختارمند داشته باشید؛

• فرایندهای نگهداشت مشتری / Retention طراحی کنید؛

• تیم پشتیبانی توانمند بسازید و ابزارهای مناسب در اختیار آن قرار دهید؛

• از ابزارهای بازخوردگیری برای بهبود تجربه مشتری استفاده کنید.

4. مدیریت هزینه‌های جذب مشتری / CAC

برای رشد بلندمدت، باید CAC یا Customer Acquisition Cost را مدیریت کنید و نرخ بازگشت سرمایه / ROI را افزایش دهید.

راهکارها:

• از داده‌ها بهره ببرید و آنها را برای هدف‌گیری بهتر مشتری استفاده کنید؛

• کانال‌های کم‌هزینه‌تر اما مؤثر را انتخاب کنید؛

• نرخ تبدیل را با A/B تست و بهینه‌سازی قیف فروش افزایش دهید؛

• CAC را در کنار ارزش طول عمر مشتری / CLV بررسی و تحلیل کنید.

چه کسی مسئول تدوین استراتژی ورود به بازار یک شرکت است؟

از آنجایی که تاکتیک‌های مربوط به عرضه یک محصول، مانند تولید سرنخ از مشتری، افزایش آگاهی از برند، تبلیغات، ارتباط با مشتریان و روابط عمومی عمدتاً وظایف تیم بازاریابی محسوب می‌شوند، استراتژی ورود به بازار معمولاً زیر نظر واحد بازاریابی تعریف و اجرا می‌شود.

اما این به این معنا نیست که تیم محصول باید نقشی منفعل در این فرایند داشته باشد. در نهایت، تیم محصول مسئول اصلی موفقیت یا شکست محصول در بازار است؛ بنابراین، این تیم باید به‌صورت نزدیک با تیم بازاریابی همکاری کند تا یک استراتژی GTM دقیق، عملی و موفق برای محصول طراحی و اجرا شود.

در واقع، اگر تیم بازاریابی به اندازه کافی برای برنامه‌ریزی GTM اولویت قائل نشود، تیم محصول می‌تواند و باید خود ابتکار عمل را به دست بگیرد.

برای شفاف‌تر شدن موضوع...

چک لیست کوتاهی از نقش‌ها در تدوین استراتژي ورود به بازار 

تیم محصول

• تعریف ویژگی‌های کلیدی محصول

• تعیین پرسونای خریدار و نیازهای واقعی مشتری

• تحلیل رقبا و بازار

• همکاری در تدوین پیام کلیدی و ارزش پیشنهادی

• نظارت بر هماهنگی فنی در فرایند عرضه

تیم بازاریابی

• برنامه‌ریزی کمپین‌های آگاهی از محصول

• تولید محتوا و پیام‌های تبلیغاتی

• انتخاب کانال‌های بازاریابی مناسب

• اجرا و پایش کمپین‌ها

• حمایت از تیم فروش با ابزارهای تبلیغاتی و لیدسازی

در نهایت

استراتژی ورود به بازار یا Go to Market Strategy نقشه راهی‌ست که موفقیت یا شکست یک محصول را رقم می‌زند. از شناسایی مشکل تا تعریف مخاطب، انتخاب کانال‌ها، برنامه‌ریزی فروش و اجرای هدفمند، همه باید در هماهنگی کامل میان تیم محصول و بازاریابی انجام شود.

اگر استراتژی GTM به‌درستی طراحی و اجرا شود، نه‌تنها معرفی محصول موفق خواهد بود، بلکه مسیر رشد پایدار و وفادارسازی مشتری نیز هموارتر می‌شود.